Setembro de 2026 virou mês de triagem tributária dentro dos escritórios contábeis.
As empresas do Simples Nacional terão de decidir se permanecem com o IBS e a CBS dentro do regime unificado ou se optam pelo recolhimento no regime regular, “por fora”. A janela dessa escolha ocorre em setembro de 2026, com efeitos a partir de 1º de janeiro de 2027.
Para a contabilidade, o ponto não é tratar isso como decisão padronizada. É levantar, classificar e simular. Em português claro: quem decidir no chute pode deixar cliente menos competitivo, mais caro na cadeia ou preso a uma estrutura que não conversa com o mercado onde atua. Essa necessidade nasce do novo desenho do IBS e da CBS dentro da reforma tributária regulamentada pela LC 214/2025.
O que o escritório deve fazer primeiro
Antes de falar em opção, o escritório precisa montar uma lista de clientes do Simples Nacional com potencial sensível ao crédito. A triagem inicial deve separar as empresas em três blocos:
Bloco 1 — prioridade alta
Empresas que vendem majoritariamente para outras pessoas jurídicas, especialmente quando o comprador tende a aproveitar crédito tributário. Em geral, entram aqui prestadores B2B, empresas de tecnologia, consultorias, serviços técnicos, fabricantes menores, fornecedores de insumos e operações recorrentes com clientes empresariais.
Bloco 2 — prioridade média
Empresas mistas, que vendem parte para PJ e parte para consumidor final. Aqui normalmente não dá para decidir no olho; a resposta depende do peso real do B2B, da sensibilidade de preço e do perfil da carteira.
Bloco 3 — prioridade menor
Empresas fortemente concentradas em consumidor final, com pouca ou nenhuma pressão de clientes por crédito. Em muitos casos, clínicas voltadas ao público final, estética, varejo direto ao consumidor e negócios locais tendem a exigir menos urgência nessa avaliação, embora ainda mereçam revisão individual.
Passo a passo do levantamento dentro da contabilidade
1. Filtrar toda a base do Simples
Extraia da carteira todas as empresas optantes pelo Simples.
Monte uma planilha com:
Razão social
CNAE principal e secundários
Faixa de faturamento
Tipo de operação: comércio, serviço, indústria ou misto
Percentual estimado de vendas para PJ e PF
Estados e municípios em que mais opera
Regime atual de emissão de nota
Principais clientes, quando conhecidos
O objetivo aqui é simples: sair do “acho que essa empresa é B2B” para um mapa objetivo.
2. Levantar o perfil da receita
O segundo passo é medir para quem a empresa vende.
A contabilidade deve classificar o faturamento dos últimos 12 meses, ou ao menos dos últimos 6, em:
Receita para pessoa jurídica
Receita para pessoa física
Receita para entes públicos
Receita com recorrência contratual
Receita por canal ou unidade de negócio
Essa etapa costuma entregar ouro. Tem empresa que parece varejo, mas na prática fatura pesado para outras empresas. E tem empresa que se vende como B2B, mas depende do consumidor final. O papel da contabilidade é desmontar a fantasia e olhar número.
3. Identificar se o cliente comprador tende a exigir crédito
Depois de mapear a receita, o escritório deve perguntar:
os clientes empresariais dessa empresa compram olhando crédito tributário?
Sinais de alerta:
cliente é indústria, atacado, distribuidor ou grande prestador;
cliente já negocia preço com base em carga tributária;
cliente pede detalhamento fiscal;
empresa participa de cadeia produtiva ou de fornecimento continuado;
concorrentes fora do Simples ou em estrutura mais “creditável” disputam os mesmos contratos.
Quando esse padrão aparece, cresce a chance de a empresa precisar estudar seriamente o destaque de IBS e CBS.
4. Separar por setor econômico
Na prática contábil, costuma valer atenção redobrada em segmentos como:
tecnologia e software B2B;
consultoria, engenharia e serviços técnicos;
indústria leve e fabricação;
empresas que fornecem insumos;
atacado e operações entre empresas;
prestadores que atuam como elo de cadeia empresarial.
Já negócios dominados por consumidor final normalmente tendem a sentir menos pressão por esse destaque, porque o cliente não aproveita crédito. Isso não transforma a regra em automática, mas ajuda a priorizar a fila de análise.
5. Levantar estrutura de custos e compras
O escritório também precisa entender como a empresa compra.
Monte um quadro com:
principais fornecedores;
peso dos insumos tributados;
participação de mercadorias, materiais e serviços tomados;
intensidade de crédito potencial na cadeia;
dependência de margem bruta apertada.
Se a empresa está inserida numa cadeia em que crédito faz diferença dos dois lados — compra e venda — a análise fica mais séria. Se vende para PJ, mas compra pouco e opera com preço muito sensível, o estudo pode apontar outro caminho.
6. Mapear sensibilidade comercial
Aqui entra um pedaço que muita contabilidade ignora e depois apanha no resultado.
O escritório deve levantar:
se o cliente perde negócio por preço;
se participa de concorrência;
se vende sob contrato;
se o mercado exige nota “mais aproveitável”;
se a empresa quer crescer no B2B em 2027.
Às vezes a empresa ainda não “precisa” destacar pelo histórico, mas vai precisar pelo plano comercial. E contabilidade boa não olha só retrovisor; olha estrada.
7. Fazer a simulação comparativa
Com a triagem pronta, vem o centro da decisão:
simular os dois cenários.
No mínimo, a contabilidade deve comparar:
permanência com IBS e CBS dentro do Simples;
opção pelo regime regular para IBS e CBS, mantendo o restante no Simples quando aplicável ao desenho permitido.
A simulação precisa considerar:
preço de venda;
margem;
perfil do cliente;
impacto concorrencial;
efeito sobre crédito na cadeia;
eventual necessidade de revisão comercial e contratual.
Sem simulação, não existe orientação técnica. Existe palpite de terno.
8. Criar um ranking interno de urgência
Depois da análise, o escritório deve classificar os clientes em:
A — precisa estudar imediatamente
B — precisa simular e monitorar
C — tendência de permanência no modelo tradicional, salvo mudança comercial
Esse ranking ajuda a atacar primeiro quem realmente corre risco de ficar menos competitivo.
Checklist prático para a equipe contábil
A empresa entra no radar forte quando responde “sim” para várias destas perguntas:
vende mais para PJ do que para PF;
seus clientes tendem a usar crédito;
atua em cadeia produtiva;
sofre pressão de concorrência ou licitação privada;
emite notas de maior valor;
quer crescer no mercado B2B;
tem estrutura de custos em que a lógica do crédito pesa;
já recebe questionamentos comerciais sobre preço e tributação.
Quanto mais “sim”, maior a chance de que a empresa precise ao menos testar seriamente o cenário com destaque de IBS e CBS.
Como a contabilidade deve conduzir isso com o cliente
O escritório não deve vender medo. Deve vender método.
A conversa ideal com o cliente precisa seguir esta ordem:
explicar que setembro de 2026 é mês de decisão regulatória;
mostrar que nem toda empresa deve tomar a mesma escolha;
apresentar o levantamento da operação real;
comparar cenários;
recomendar a rota com base em competitividade, margem e perfil da carteira.
A própria Receita informa que a decisão sobre o IBS e a CBS será feita no mesmo período da opção do Simples, em setembro de 2026. A notícia oficial também registra que a escolha produzirá efeitos em 2027, o que reforça a necessidade de preparação prévia do escritório.
Fechamento
Para o escritório contábil, a tarefa não é “perguntar ao cliente o que ele quer fazer”.
É identificar, por critério técnico, quem precisa entrar na mesa de decisão agora.
Quem fizer esse levantamento cedo ganha três coisas:
vira consultor de verdade, não só emissor de guia;
protege a competitividade do cliente;
abre uma frente concreta de serviço consultivo em 2026.
E cá entre nós: setembro já está ali na esquina. Em reforma tributária, deixar para depois costuma ser o jeito mais caro de decidir.
